经济观察网 记者 汪青 “没想到在各家（保险公司）都积极备战开门红的时刻，监管突然一纸通知下来，给整个行业彻底洗了一把‘冷水澡’。”10月19日，马华告诉记者。
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马华在上海从事保险代理人的工作，他说，“2024年还能不能红，现在有点难说，只能走一步是一步。”
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在马华看来，作为寿险代理人，2023年开年以来就一直忙忙碌碌。上半年3.5%预定利率产品上演“炒停售”，保险公司都抓住最后窗口期卖力营销，在实现保费收入快速增长的同时，甚至部分保险公司在7月底就提前完成全年任务。
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进入8月后，保险公司纷纷将工作重心转移到预定利率切换后新产品的研发策略，以及筹备2024年开门红。
不过，近期，监管部门却在接连出手给保险行业降温。8月底，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》；9月窗口指导银保渠道落实“报行合一”；10月18日，监管部门再度下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，从科学制定年度预算、严格执行报行合一、规范销售行为、加大查处力度等四方面给“开门红”销售戴上“紧箍咒”。
比往年来得更早
“说实话，在今年7月底最后一波预定利率3.5%的产品下架后，保险公司全年业绩指标也基本上都提前达成，剩下的时间就在为年底开门红活动做储备。有些同行行动更快，甚至在9月份就已经开始了开门红准备工作。”马华说，尽管自己所在的公司是11月初正式开启开门红，但十一长假回来后便是各类营销员培训会、产品说明会，基本上周末也在不停开会。
与此同时，马华也开始了铺量找客户。作为一名资深保险代理人，马华第一轮先给自己安排了100名客户。“周末时间全部被安排得满满的！团队的小伙伴也都鼓足干劲，想冲一冲公司给出的绩优者出国旅游的福利。对于保险代理人而言，越是岁末年初，越是出成绩的时候！”马华说。
作为保险销售重要渠道的银行，也陆续开启了推介保险“开门红”产品的工作。
“保险产品开门红活动拟定是在月底左右开启，不过近期陆续已有部分产品推出。按照目前了解到的消息，能够给到客户的让利不少。如果您没有赶上今年8月前保险产品预定利率切换那一波，可以多关注保险开门红的产品，相对来说性价比还是比较高的，额外的一些福利也比较丰厚。近期我也在推介给之前没有买到3.5%产品的客户，反馈还蛮好的。”一位大行的客户经理在接受记者采访时表示。
上述客户经理介绍，目前还是主推储蓄理财型保险产品，3.0%预定利率尽管相比之前有所下调，但都是写入正式合同，不用担心亏损风险，在帮助客户锁定长期收益的同时，目前还会有一些额外福利。此外，年金＋万能账户的组合保险，也可以考虑一下，在锁定基础利率的同时，可以博一博更高收益。
在保险业，每年四季度至次年一季度被业内称为“开门红”，在此期间，各家保险公司都会推出主打产品，通过各类优惠利好政策，吸引消费者抢占市场份额。
“开门红期间会推出一些反馈客户的保险产品，业务员在完成公司业绩要求的同时，也给客户提供最大力度的优惠方案，最终实现双赢。”马华解释说，“开门红”产品的预计结算利率会高于大多数同期理财类产品，而且保障型产品性价比也相对更高。在“开门红”期间，部分保险公司在核保政策方面会变得相对宽松，比如针对特定疾病以及被保险人年龄等方面会宽松。同时，也有保险公司会放开部分高风险职业人群投保限制，满足特殊人群的保障需求。
今年9月起，已有中国人寿、平安人寿、太平人寿、友邦人寿、泰康人寿等多家头部险企推出2024年“开门红”产品。据了解，目前大多数保险公司开门红产品主推产品与往年类似，即仍以储蓄类保险为主，产品形态以“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式为主。
以平安人寿推出的御享金尊终身寿险保险产品计划为例，平安人寿介绍，交费期满一定年度后，现金价值按约3%逐年递增至终身，如同时搭配聚财宝万能账户，还能获得财富多样化成长。此外，额外服务端的福利就是为符合条件的客户对接多项医疗、健康、养老优质权益。
在马华看来，由于“开门红”产品性价比较高，可以在短时间内吸引大量客户，因此通过“开门红”抢占市场份额，成为保险公司之间竞争的重要时刻，也是实现全年销售任务的重要节点。“甚至不少公司开门红期间的业务占比达到全年业绩的40%-50%。因此，大家都是鼓足干劲冲业绩。”
备战态度分化
在部分险企提前启动2024“开门红”的同时，也有部分公司选择淡化“开门红”。
“我们公司现在一般都不主动提开门红这个概念了，公司也在有意去淡化。相较于其他公司不断加大营销策略，通过多种渠道和方式向客户推销保险产品。我们在这期间还是希望采用稳健策略。避免因为过度宣传和销售而带来不必要的风险和损失，更希望通过提高客户服务质量和售后保障，提高客户满意度和忠诚度来保持市场竞争力。”一家保险公司人士对记者表示。
保险公司选择淡化开门红，与行业转型和规范市场行为有关。近些年，随着保险业转型不断推进，保险公司也逐渐认识到过于依赖短期销售业绩并不利于公司的长期发展，转而注重常态化的销售模式和客户服务。
太保寿险总经理蔡强在2023年中期业绩说明会上公开表态，“我们已经不做开门红了”。在他看来，开门红这种“保费搬家”模式较为低端，目前太保寿险经过转型已慢慢走出依赖开门红推动基本法的路子，之后会持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。
与此同时，监管部门对保险市场乱象的整治力度不断加大。
10月18日，金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（人身险部函〔2023〕428号）（以下简称《通知》），要求以优化负债质量、提升发展可持续性为目标，科学制定公司年度预算，防止激进发展、大进大出；要求限期预算紧密结合公司实际，与公司发展规划有效衔接，平衡好规模、价值、费用、利润等指标，严格偿付能力等资本约束条件，并制定相配套的考核指标及年度业务计划。
针对“开门红”期间常见的“年金险/两全险+万能账户”产品组合，《通知》更是特别提到，应当保持万能保险实际结算利率以及分红保险红利分配政策的科学性、连贯性和一致性。
业绩预估现分化
由于预定利率切换、政策不断收紧等多重因素叠加影响，开门红业绩预估出现分化。
今年前9个月数据显示，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险合计实现保费收入约1.4万亿元，同比增长约6.14%。与此同时，同比增速较前8月和前7月分别下降约1.98个百分点和1.27个百分点。
这也与业内所预期的情况保持一致。国泰君安非银金融刘欣琦团队分析称，9月新单承压的主要原因为新老产品切换提前透支了客户需求，以及银保费率调整过渡期部分上市公司主动暂停业务。
8月1日起，国内人身险预定利率由3.5%降为3.0%。受新老产品切换的政策影响，储蓄险在今年上半年出现了阶段性行情。根据蚂蚁保平台数据显示，7月份消费者主动搜索、购买储蓄类保险的用户增长了10倍以上。购买用户中，北上广等一线城市用户占比55%，80与90后合计占比达78%。
“压力肯定是很大的，毕竟在6、7月份基本上能配置3.5%预定利率保险产品的客户都已经消耗掉了。在这种需求提前透支的情况，再加上陆续出台的政策，不断给开门红活动戴上紧箍咒，今年到底能做成什么样子，其实心里真的没底。”马华坦言，近两个月销售业绩确实不如上半年，需求透支下推出的3.0%产品，客户在心理预期上肯定会有一定落差。
在客户需求提前透支的基础上，保险产品销售重要途径的银保渠道亦面临进一步规范和整改，这也给“开门红”添加了一定的难度。据记者了解，根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限对应1年、3年、5年、10年期缴，分别为3%、9%、14%、18%。
“银保渠道手续费大幅下调，对于银行销售保险产品的积极性肯定会带来一定的影响。但相对于其他的理财方式，保险产品还是更安全些，如果客户有需求我们还是一样会推介，帮助其合理配置。”上述银行客户经理说。
在马华看来，客户需求修复还是需要一段时间，在此期间只能努力提升销售技巧，同时更多去拜访客户，了解客户的需求，真正做到给合适的客户推介合适的产品，用高质量服务争取客户的信任。
招商证券指出，随着高质量发展导向下监管政策趋严，银保手续费率必须严控，后续“小账”等乱象有望得到有效整治，银保渠道将摆脱单一的手续费竞争，有助于让利客户并有效减轻险企负债成本，而头部险企凭借资源、品牌、声誉、服务和投资等优势，龙头效应有望更加凸显，待各公司根据新规要求完成产品重新备案后，2024年开门红银保渠道表现依然值得期待。
蚂蚁保“金选”业务负责人张放也对“开门红”业绩持客观态度，他表示持续看好储蓄型保险的发展前景，毕竟在银行定期存款利率走低等因素的影响下，消费者对于储蓄险的需求将长期存在，尤其是以“保底+浮动”利率的分红型产品，或将迎来风口。
（应受访者要求，马华为化名）
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